مشاوره افزایش فروش| پیدا کردن مخاطب هدف ایده آل

هر صاحب کسب و کاری می خواهد خط درآمدی خود را پر نگه دارد. و برای حفظ جریان فروش ، یک فشار تقریباً ثابت برای بازاریابی بهتر ، فروشندگان بهتر و فرآیندهای تجاری بهتر وجود دارد. این حرکتی است که همه مشاغل برای رشد مداوم به آن نیاز دارند. اما ایجاد فروش بیشتر تنها بخشی از معادله است. در حالی که اثربخشی فروش برای بهبود فرصت ها به خوبی انجام می شود ، مؤلفه دیگری وجود دارد که صاحبان مشاغل اغلب آن را کنار می گذارند و آن هم کارایی فروش و مشاور افزایش فروش می باشد.

بهره وری فروش نه تنها کلید فروش بیشتر برای کسب و کار شما است ، بلکه فرآیند فروش شما را نیز ساده می کند تا فروش بیشتری را سریعتر به دست آورید.

کارایی فروش چیست ؟

اثربخشی فروش به توانایی تیم فروش شما برای تبدیل مشتریان بالقوه به سرنخ و در نهایت پرداخت به مشتریان یا مشتریان در هر مرحله از قیف فروش شما اشاره دارد. اگر فرآیند فروش شما موثر باشد ، در هر مرحله از راه ، «رد» بیشتری نسبت به ضرر خواهید داشت. کارایی فروش به سرعت عملیات فروش شما اشاره دارد. یعنی با چه سرعتی می‌توانید کاربران را به سرنخ فروش تبدیل کنید و در عین حال بیشترین بازده سرمایه‌گذاری خود را داشته باشید. این درآمد حاصل از تیم فروش شما نسبت به هزینه است. یک فرآیند فروش که هم کارآمد و هم مؤثر باشد ، می‌تواند فروش را در یک بازه زمانی معقول ، با هزینه پایدار و با شرایط مناسب ببندد.

بازده فروش «عدد جادویی» است که با «در نظر گرفتن درآمد جدید سه ماهه جاری به صورت سالانه ، تقسیم بر هزینه‌های فروش و بازاریابی سه ماهه قبلی» محاسبه می‌شود.

اگر نسبت 0.5 و 1 داشته باشید ، فرآیند فروش شما کافی در نظر گرفته می شود که نشان می دهد شرکت شما اساساً در حال شکست است. با این حال ، این برای دراز مدت پایدار نیست. با نسبت کارایی فروش 1 یا بیشتر ، می توانید مطمئن باشید که کسب و کار شما دارای کارایی فروش قوی است. فقط توجه داشته باشید که اگر نسبت شما به طور قابل توجهی بالاتر از 1 باشد ، می تواند به این معنی باشد که شما در بازاریابی یا فروش سرمایه گذاری کمتری کرده اید. به همین خاطر مناسب است که برای خودتان مشاور افزایش فروش داشته باشید تا در رابطه با این موضوع بتواند اصول درست و مناسبی را پیاده سازی کند. آقای مهدی رمضانی مقدم مشاور و مدرس حوزه برندینگ ، برندسازی و فرانچایز ، مشاور فروش چندین مجموعه بزرگ در ایران و همچنین خارج از ایران می باشد که در زمینه افزایش فروش مجموعه شما می توانند مشاوره و راهنمایی لازم را انجام دهند.

چرا کارایی و اثربخشی فروش باید اولویت اول شما باشد ؟

ناکارآمدی فروش مسئله بزرگی است که بسیاری از کسب و کار ها با آن مواجه هستند ، اما تعداد کمی از آنها وقت می گذارند تا قبل از اینکه خیلی دیر شود ، اعداد را اجرا کنند. پیوستن اکثر مشتریان بالقوه جدید همیشه نشانه موفقیت تیم فروش شما نیست. محاسبه نسبت کارایی فروش بهترین راه برای تعیین اینکه آیا تجارت شما در مسیر درستی قرار دارد یا خیر. اگر جایی برای بهبود وجود داشته باشد ، برای جابجایی به کارایی فروش و اثربخشی فروش نیاز دارید.

یک فرآیند فروش ناکارآمد می تواند برای یک کسب و کار بسیار پرهزینه باشد. محتوا یک حوزه کلیدی است که می تواند کارایی و اثربخشی تیم فروش را ایجاد کند یا از بین ببرد. علاوه بر آن ، به جای اتلاف وقت برای جستجوی محتوای مرتبط ، ممکن است نمایندگان فروش تسلیم شوند و محتوای نامربوط یا غیرشخصی را برای مشتریان احتمالی بفرستند که منجر به فرآیند فروش ناکارآمد شود.

در اینجا چندین راه برای بهبود کارایی فروش در کسب و کار شما آورده شده است.

اولین گام در طرح ریزی برنامه کارایی افزایش فروش ، شفاف سازی اهداف و نحوه سنجش موفقیت است. آیا انتظار می رود که نمایندگان فروش شما تعداد مشخصی از فروش را در ماه ببندند؟ مقدار مشخصی در هر فروش؟ مطمئن شوید که این انتظارات از ابتدا تعیین شده است. به عنوان مثال ، هدف شما می تواند این باشد که تا پایان سه ماهه آینده فروش را 17 درصد افزایش دهید. به همین دلیل هنگامی که اهداف خود را مشخص کردید و از شاخص های کلیدی عملکرد مناسب برای اندازه گیری موفقیت استفاده می شود ، مطمئن شوید که فعالیت فروش را از نزدیک دنبال می کنید. هر گونه تنگنا را شناسایی کنید و مشکلات را به موقع برطرف کنید تا از ناکارآمدی بیشتر جلوگیری شود.

مشتری ایده آل خود را پیدا کنید

ساخت آواتار مشتری ایده آل شما شامل چند جزء اصلی است :

آنها چه کسی هستند ( دموگرافی )

کجا هستند ( مکان آنها )

آنچه آنها می خواهند ( نقاط درد و قوت )

با این اطلاعات ، تیم فروش شما می‌تواند دقیقاً همان چیزی را که مشتریان بالقوه شما می‌خواهند بشنوند ، بدون اتلاف هزینه و عملکرد در مورد مشخصاتی که برایشان جالب نیست ، و می توانند به صورت خیلی متمرکز بر روی هدف خود پیش بروند.

فرآیند فروش قابل تکرار ایجاد کنید

اگر می خواهید تیم فروش شما کارآمد باشد ، باید یک فرآیند فروش تکرار پذیر و ثابت را ترسیم کنید. داشتن یک راهنما برای کسب امتیازات واجد شرایط ، فروش در لحظه مناسب ، همکاری با تیم و سایر کارهای مهم فروش به نمایندگان کمک می کند تا بهتر و سریعتر کار کنند.

آماده سازی و تحقیق :

دامنه محصول خود را بدانید ، مشتری ایده آل شما چه می خواهد و نیاز دارد و نقطه فروش منحصر به فرد شرکت شما چیست ؟

جستجو گر باشید :

این شامل جستجوی مشتریان بالقوه با هدف انتقال آنها به سمت پایین قیف فروش شما می شود. اینجاست که داده های ایده آل مشتری می تواند به شما در شناسایی مشتریان بالقوه کمک کند.

ارزیابی نیازها :

این راهی است که تیم فروش شما می‌تواند عمیق‌تر در مورد آنچه مشتری بالقوه نیاز دارد و چه مسائلی را که در تلاش برای حل آنها هستند، کاوش کند. به این ترتیب، نمایندگان می توانند راه حلی را به صورت سفارشی برای آنها ایجاد کنند.

نحوه ارائه :

اینجا جایی است که نماینده فروش شما ارزش محصول شما را به مشتری منتقل می کند. بهترین کار این است که نماینده شما اعتماد ایجاد کند و در مورد مزایایی که مشتری بالقوه شما به دنبال آن است ، دقت کند. سپس محصول شما را به عنوان راه حل ایده آل معرفی می کنند.

رسیدگی به اعتراضات :

ممکن است مشتری سوالات یا نگرانی هایی داشته باشد. راهنمایی درست و هدایت مشتری هب سمت و سوی درست ، فرصت دیگری برای ایجاد اعتماد و ارتباط شما با رقبایتان است.

تمام شدن عمل فروش :

این زمانی است که فروش انجام می شود یا پیشنهاد ارسال می شود. نمایندگان باید در اینجا به جزئیات توجه داشته باشند تا از تمام مدارک مناسب مراقبت شود.

پیگیری :

ارجاع ها بهترین و تاثیرگذار ترین تبدیل مشتری عادی به مشتری وفادار هستند. پیگیری پس از فروش از مشتریان برای تشویق ارجاع و تکرار خریدشان یکی از نکات طلایی کار شماست. و یک مشاور افزایش فروش باید برای تمام این آیتم ها برنامه و استراتژی داشته باشد.

ایجاد یک فرآیند فروش و تطبیق برای هر مشتری می تواند نسبتاً وقت گیر باشد. اما با ایجاد یک سیستم سازی درست ، می‌توانید توالی‌های دسترسی مداوم متناسب با هر مرحله احتمالی و قیف ایجاد کنید تا اطمینان حاصل کنید که هیچ سرنخی از طریق شکاف‌ها نمی‌افتد. ایجاد یک فرآیند فروش واضح تضمین می کند که نمایندگان در هر مرحله از یک روش پیروی می کنند و می تواند به شما در شناسایی حفره ها در فرآیند کمک کند. اگر سرنخ‌ها درست قبل از بسته شدن از بین بروند، می‌توانید این مشکل را ببینید و به سرعت به آن رسیدگی کنید.

توجه داشته باشید که اگر تیم فروش شما به درستی آموزش ندیده باشد ، احتمالا ناکارآمد خواهد بود. برخی از مسائلی که ممکن است به وجود بیاید عبارتند از هدر دادن زمان و منابع توسط نمایندگان فروش برای رویکرد هایی که کار نمی کنند ، پیشنهاد دادن به مشتری قبل از آماده شدن ، یا انجام نادرست فرآیند فروش که می تواند تبعات بدی را به همراه داشته باشد.  به همین دلیل نیروهای جدید باید آموزش‌های عمیقی را بگذرانند که آنها را در مورد جستجو و فروش مؤثر آموزش می‌دهد. این باید به سؤالات متداولی که ممکن است نمایندگان فروش در طول فرآیند داشته باشند مرتبط باشد ، و همچنین نکاتی در مورد نحوه رسیدگی به اعتراضات مشتریان پاسخ دهد. ارائه آموزش مداوم همچنین به تیم شما کمک می کند تا در مورد آخرین تکنیک های فروش دقیق و به روز بماند هم باعث می شود که کسب و کارتان در سطح بالا بماند.

برای راهنمایی بیشتر و پیاده سازی بهترین و اصولی ترین روش های فروش می توانید با مجموعه مهدی رمضانی مقدم در ارتباط باشید و مشاوره دریافت کنید.

جهت ارتباط با شماره 09365857004 تماس حاصل نمایید.