اولین اصل در مذاکره ؛ اصول مذاکره را بیاموزیم!

نکات مهم در اصول مذاکره توسط مهدی رمضانی مقدم؛

مهدی رمضانی مقدم در رابطه با اصول مذاکره مطالبی را در قالب مقالات در وبسایت خود قرار داده که در این مقالات با درج مثال هایی از جلسات خود سعی نموده که بهتر به تشریح و توضیح موضوع بپردازد.

چرا باید اصول مذاکره را بیاموزیم؟

رعایت نکته هایی که باعث گرفتن نتیجه مثبت و تبدیل جلسه مذاکره به یک مذاکره موفق میشه بسیار زیاد هستند، سعی داریم در سلسله مقالات اصول مذاکره را از صفر تا صد به شما آموزش دهیم . به یکسری از این نکته ها اشاره و توضیحاتی راجع به آنها خدمت شما عزیزان همراه ارائه میشود که شاید در هر مقاله و آموزشی نتوانید پیدا کنید.

اصلا چگونه میشه در یک جلسه مذاکره پیروز میدان بود یادمه اوایل شروع همکاریم با جناب بابک بختیاری  در سمت مدیر گروه مشاورین فرنچایز هلدینگ و مدیر امور نمایندگیهای برندهای ایشان در زمینه واگذاری نمایندگی برندها و جلسات مشاوره کسب و کار تقریبا اواخر بهمن ماه بود که مشغول به کار شده بودم حدودا مدت یک ماه و نیم گذشته بود که رسیدیم به آخرای سال از فاضله جان دختر بزرگم که از همان روزهای اول بعنوان نزدیکترین فرد با من همکاری می‌کرد و کنار من بود خواستم  یه جمع بندی کنند و آمار بگیرند که چه کردیم، با گزارش ایشون متوجه شدم که حدود سی و چهار قرارداد رو به نتیجه مثبت رسوندم چون‌ پنجشنبه و جمعه ها کار نمیکردیم و شرکت تعطیل بود وقتی روزهای تعطیل رو کم کردم متوجه شدم تقریبا در هر روز کاری یک قرارداد بسته بودم و این برای خودم نتیجه بسیار رضایت بخشی بود.

اولین اصل در مذاکره چیست؟

در حین بررسی گزارش، فاضله جان پرسید چه نکاتی باعث میشه که جلسات ما با متقاضیان مون به نتیجه دلخواه ما برسه؟

در همین جلسه صمیمانه پدر دختری وقتی شروع کردم به توضیح دادن دخترم طبق عادت همیشگی که داشت، شروع کرد به نت برداری و نوشتن و خلاصه جمع بندی نوشته های ایشون شد منشاء نوشتن این مقالات در باب اصول مذاکره موفق

پدر جان به ذهنت بسپار اولین نکته ای که رعایت اون در اصول مذاکره تاثیر گذاره گوش کردن دقیق به حرفهای طرف مقابله و اگر یادت باشه در خیلی از جلساتی که داشتیم طرف مقابل اعتراف کرده که چقدر خوبه که شما با دقت و حوصله تمام و با خونسردی کامل به حرفهای من گوش دادید و به تکرار این موضوع اتفاق افتاده که جلساتی که تبدیل به قرارداد میشدند هنگام امضا در حضور جناب بختیاری طرف های قرارداد به این موضوع اشاره می‌کردند که از جلسات مذاکره قبل از قرارداد بسیار راضی بودند.

خوب این اتفاقی نیست قطعا دلایل زیادی داره که باعث میشه طرف دوم راضی و خوشحال باشه از جلسه مذاکره یکی از این دلایل خوب گوش دادن به حرف ایشون و دقت و حضور کامل در جلسه هست یعنی به هیچ عنوان نباید غیر از موضوع جلسه چیزی در ذهن شما باشه فقط باید شش دانگ حواست به موضوع و حرفهای طرف دوم مذاکره باشه خوب گوش دادن و نپریدن وسط حرف طرف مذاکره دقت در پاسخگویی درست به سوالات و احترام به گفته ها و حرف های طرف دوم کمتر حرف زدن و بیشتر گوش دادن از نکات بسیار مهم اصول مذاکره هست .

یک شب جلسه ای برای واگذاری یکی از شعبات چاکوچ‌ داشتیم که متقاضی نمایندگی علاوه بر همسرشان که دکتری وکالت بودند یک فرد حرفه ای و پیش کسوت را با خودش آورده بود که صاحب چندین برند معتبر و با سابقه بودند ابتدا فضایی رو ایجاد کردم که ایشان شروع کنند به صحبت و پس از معرفی خودشون گفتند که مالک برندهای مختلف و معروفی هستند و بیش از ۳۲۰۰ نفر نیروی فعال در نمایندگی های فروش در سراسر کشور دارم و صنعت برند سازی و برندینگ را کاملا میشناسند و تسلط کامل به این صنعت دارند و نظرشون با گرفتن نمایندگی از یک برند کاملا منفی است و موافق این کار نیستند.

انصافا برندهایی که نام بردند بسیار معروف و با سابقه بالای پنجاه سال بودند و من همه این برندها را کامل میشناختم و در اینجا بهترین کاری که میتونستم انجام بدم این بود که فقط به حرفهای ایشون گوش بدم و کاملا صحبتهاشون رو تایید کنم،

خوب از طرفی هم تایید فرمایشات ایشون باعث می‌شد که طرف مقابل من جلسه رو بدون گرفتن نتیجه ترک کنه، چون قرار بود من یک نمایندگی از یک برند رو به ایشون واگذار کتم و مشاورشون تاکید داشتند که گرفتن نمایندگی از یک برند کار اشتباهیه، من هم با تایید ایشون ادامه دادم که حرفهای ایشون کاملا درسته قطعا تفاوت زیادی وجود داره بین یک نماینده و صاحب و مالک برند، وقتی مشاور شما از جایگاه مالک یک برند دارند یک نمایندگی رو بررسی میکنند کاملا حق با ایشونه اصلا قابل قابل قیاس نیست که شما مالک یک برند باشید یا نماینده یک برند، من پیشنهاد میکنم که شما با داشتن مشاوری حرفه ای مثل ایشون بجای گرفتن نمایندگی از یک برند، مالک یک برند باشید.

بنابراین مشاور طرف مقابل من موضع خودش رو عوض کرد و گفت بله مالک برند بودن بهتره اما اینها تجربه اینکار رو ندارند،

من گفتم شما بهشون یاد بدید یا اگر فرصت ندارید من براشون انجام میدم یک برند براشون میسازم و اونهارو براحتی مالک یک برند میکنم، انتخاب با خود ایشونه میتونه نمایندگی از یک برند معتبر بگیره یا مالک یک برند جدید بشه و اونو توسعه بده، ذر این مرحله مشاور حرفه ای و با تجربه گفت از شما خیلی خوشم اومد شما به هر حال مذاکره کننده حرفه ای و با تجربه ای هستید و در کارتون مسلط و موفقید نیروهایی مثل شما بسیار کم هستند و حتما آقای بختیاری بابت استخدام شما پولهای هنگفتی به شرکت‌های متریالی متخصص خارجی پرداخته تا تونسته نیرویی مثل شما رو جذب کنه، من گفتم نه اصلا اینطوری نیست من یک فرد معمولی هستم فقط خیلی با صداقت به حرفهای شما گوش کردم و خالصانه حرفهای درست شما رو تایید کردم و بعد هم خالصانه و صادقانه یک راهکار پیشنهاد کردم .

او ادامه داد که من خودم برای استخدام نیروهای رده بالا و مدیران ارشد و حرفه ای  ام از شرکت های کاریابی خارجی کمک میگیرم و بابت معرفی و استخدام هر مدیر گاها پنجاه تا صد هزار دلار به این شرکت‌های خارجی پول پرداخت میکنم و مطمئن هستم که شما را این شرکت ها به آقای بختیاری معرفی کرده اند هر چه من بیشتر انگار میکردم که چنین نیست ایشان بیشتر اصرار می‌کردند که چنین است بلاخره بحث را با این جمله عوض کردم و بردم به این سمت که آیا شما حاضرید یکی از برند های خود را به آ تومان بفروشید؟

ایشون فرمودند که نه چرا باید بفروشم در حالیکه درآمد خوبی برای من دارد، من گفتم خوب من یک برند مثل همین برند شما را بدون کم و کاست و تضمینی برای این خانم میسازم با یکصدوم این مبلغ و همین الان هم قرارداد آنرا میبندیم و امضا میکنیم نظر شما چیه؟ ایشون گفتند بلاخره شما میخواهید امروز با ما یک قرارداد ببندید و موفق هم خواهید شد اما من امروز میخوام یه نتیجه دیگه از این جلسه بگیرم و اون اینه که شما رو برای مجموعه خودم استخدام کنم ، گفتم من نمیتونم برای شما کار کنم چون تعهد دارم به آقای بختیاری گفتند من با ایشون صحبت میکنم و اون پولی رو که بابت شما دادند پنجاه تا صد هزار دلار رو به ایشون میدم تا رضایت بدند که شما بیایید تو مجموعه ما، گفتم نمیشه آخه روابط ما بعد از دوستی مون از نظر مالی متفاوته و من اینجا درآمد بالایی دارم، گفتند باشه هر چقدر هست قبوله من هم بابت یه مذاکره کننده حرفه ای حاضرم پول خوبی پرداخت کنم چون ورودی درآمد یک شرکت به فروش بستگی داره و فروش قلب تپنده یک مجموعه است باید بهش بها داد، همه این پرگویی ها رو کردم که به یک نتیجه برسم چرا توجه ایشون جلب مذاکره من شده بود و چرا حاضر بود با شرایط عالی منو دعوت به کار کنه؟

فقط به یک دلیل و اون چیزی نبود جز توجهی که من کاملا به حرفهای ایشون داشتم تمرکز روی صحبتهاشون و تایید حرف‌هاشون و پاسخ در راستای تایید فرمایشات ایشون اما به سمت سوی مقصد خودم و نتیجه جلسه چی شد؟

فروش همون نمایندگی برندی که قرار بود به این خانم بفروشیم.

بنابراین جلسه از نظر من کاملا موفق بود یک مذاکره طولانی و پر چالش اما با نتیجه کاملا رضایت بخش برای من.

من تونسته بودم با حضور افرادی خبره و متخصص و حرفه ای و باسواد در جلسه مذاکره موفق به فروش بشوم و این برای من بسیار رضایت بخش بود. دخترم به این نکته مهم توجه داشته باش خوب گوش کردن و احترام به نظرات طرف مقابل یکی از تکنیک های اصول مذاکره است.

پس اولین اصل در مذاکره به گفته آقای مهدی رمضانی مقدم خوب گوش کردن و خوب توجه کردن به طرف مقابل میباشد.

این نوشته در قسمت وبلاگ سایت مهدی مقدم نوشته شده و با کلمات اصول مذاکره ، اولین اصل مذاکره ،چطور مذاکره را پیروز شویم؟ ، پیروزی در مذاکره ، برندینگ ، اصل خوب گوش کردن، فرنچایز، اصول برندینگ ، برندسازی ،اعطای نمایندگی بر چسب گذاری شده است.